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Cómo generar una relación de negocios exitosa

ANDELLAC RELACION EXITOSADecidir con qué fabricantes de llantas deseamos asociarnos es una gran decisión, ya que de esto depende directamente el resultado final del negocio. Para no iniciar una relación a ciegas, hay algunas preguntas importantes que siempre se deben hacer antes de tomar una decisión final. Compartimos las diez preguntas que se deben plantear al elegir o dejar una marca de llantas.

El mercado de llantas ha aumentado en complejidad, con una gran oferta de marcas para comercializar, se han creado nuevos desafíos para los distribuidores, las marcas y líneas de llantas que un negocio llantero elige representar, se vuelven cada vez más importantes con la selección de los mejores productos para consolidar el negocio y crecer.

Los objetivos comerciales con tantas opciones disponibles pueden ser desalentadores y no solo tomar la decisión mucho más allá de la combinación de nichos de mercado.
Para la mayoría de los distribuidores de llantas, las marcas que comercializan son la extensión de una asociación rentable con el fabricante representado. Una vez que la relación se solidifica y los distribuidores "participan" en la representación de una marca o familia de marcas en particular, comienzan la comercialización, capacitación del personal y promociones, esto puede ser una inversión significativa.
Elegir al socio adecuado aumenta la probabilidad de rentabilidad y éxito; elegir al socio equivocado aumenta las posibilidades de pérdida de ventas y frustración. Como la mayoría de las relaciones, las malas decisiones pueden ser costosas.

Para ayudar en la toma de decisiones sobre coómo establecer una relación comercial con un fabricante de llantas, aquí hay 10 preguntas que se deben hacer para evaluar si se debe agregar o quitar una línea de neumáticos.

Rentabilidad
¿Cómo obtener el mayor beneficio y valor de esta línea de productos?

Asegúrese de comprender claramente los márgenes de utilidad ofrecidos, las expectativas de ventas, los descuentos por volumen, los pagos finales y los incentivos disponibles con las líneas que comercializa o está considerando comercializar. También tenga claro cómo y qué tan pronto, se le pagarán por los incentivos ganados.

Capacitación

¿Cómo ayudará la llantera a mi equipo de ventas (y a mi negocio) a vender más neumáticos? Cuanto mayor sea su conocimiento en una línea de productos, mejor podrá atender a los clientes con con- fianza. Descubra qué información, capacitación sobre productos y soporte ofrece el fabricante y sus representantes de ventas.

 Exclusividad
¿Qué tanta penetración de mercado tiene la marca del fabricante en su área? Con tanta competencia, puede ser difícil para los distribuidores competir con marcas que están disponibles en todas partes. Considere su mercado local. ¿La marca que está considerando está disponible en toda la ciudad? ¿Es mejor invertir en líneas menos saturadas en su mercado?

Soporte

¿Quién estará ofreciendo respaldo para ayudar cuando tengamos un problema? Desde un error en una factura hasta un problema de producto, entérese del proceso para obtener servicio al distribuidor cuando se tengan que resolver problemas. ¿Cuánta disponibilidad hay por parte del equipo de ventas o de ingeniería de campo del fabricante, para manejar los requerimientos de servicio? ¿Tienen los recursos y el poder de la toma de decisiones para ayudar? No tenga miedo de pedir referencias y hablar con otros distribuidores sobre sus experiencias con la marca.

Popularidad

En su mercado, ¿qué tan popular es la mar- ca?, ¿por qué es conocida? No todas las marcas son adecuadas para cada mercado, mire el historial de sus ventas. ¿Está vendiendo más llantas de pasajero y SUV?, los neumáticos especiales como los “Run Flat” son necesarios en el inventario? ¿Hay algún mercado especializado al que pueda acceder? (agrícola construcción). Al considerar la mezcla de producto, busque como empatar sus líneas de llantas a las necesidades e intereses de los clientes (y clientes potenciales) en su área.

Disponibilidad
¿Qué tan rápido puedo obtener el producto cuando lo necesito y en las medidas que requiero?

Al considerar incorporar una nueva línea de llantas, investigue cómo administra el fabricante su inventario y la distribución en su zona. ¿Puede enviar embarques parciales o se tiene que ordenar por contenedor? ¿Cuánto tiempo pasa entre la fecha de pedido y la llegada del producto? ¿cuáles han sido sus tasas de cumplimiento en los últimos meses y qué medidas están disponibles en su mercado?

Precios

¿Existen límites o requisitos como un precio público sugerido, ¿necesita mantener ese precio establecido?

En un mercado competitivo, los precios fijos pueden ser desafiantes para los distribuidores de llantas pequeños y media- nos, especialmente cuando compiten con cuentas nacionales, mayoristas o las grandes tiendas de autoservicio. Los fabricantes a veces aceptan acuerdos especiales, incentivos y precios para las grandes cuentas lo que, en algunos casos, puede dificultar que los distribuidores sigan siendo competitivos. Haga su tarea; investigue y entienda las políticas de precios que se aplican a su zona, así como a los jugadores nacionales en su área.

Promociones
¿Cómo impulsa la marca de llantas el negocio de los distribuidores? Infórmese sobre promociones de temporada, herramientas de búsqueda en línea y directorios, el soporte que ofrecen en redes para "encontrar un distribuidor cerca de mí", reembolsos, descuentos y más. Asegúrese de comprender si una empresa de llantas debe unirse a un programa de distribuidores para participar y qué expectativas de compra están involucradas con esa decisión.

Mercadotecnia
¿Qué tipo de soporte de mercadotecnia ofrece el fabricante? Desde patrocinios deportivos, hasta publicidad cooperativa, identificación disponible para los distribuidores, material POP, investigue cómo el fabricante de llantas lo ayudará a asociarse para crear un conocimiento de marca de las llantas que vende. Evalúe la importancia de cada táctica para su mercado. Considere si es mejor aprovechar la fuerza de marketing de una marca de primer nivel, o centrarse en esfuerzos más específicos en su región y dentro de su tienda, vender marcas de calidad menos conocidas, o ambas.

Herramientas adicionales
¿Cómo puede ayudarme esta sociedad de negocios a mejorar mi Centro de Servicio Llantero?

Los fabricantes de llantas para respaldar a sus distribuidores ofrecen herramientas y servicios adicionales. Desde datos sobre el mercado local de automóviles, anticipar las tendencias de las medidas de las llantas, hasta descuentos en alianzas comerciales con otros productos, asegúrese de preguntar y evaluar los beneficios adicionales de profundizar su relación con una marca específica.

Alineando sus metas de negocio

Para finalizar considere qué tan alineada esta la gama de neumáticos con sus objetivos comerciales y el posicionamiento general en el mercado de su negocio.

Si su objetivo es ofrecer una alta gama, ofrecer un servicio de la más alta calidad y los productos más conocidos, las líneas que querrá llevar serán muy diferentes de las del distribuidor que se centra en el precio y busca un mayor beneficio promoviendo una calidad menor.

Cuando tome su decisión final sobre los fabricantes con los que desea asociarse, tenga en cuenta lo siguiente:
• Las marcas que comercializa deben representar una asociación rentable con el fabricante.
Al igual que la mayoría de las relaciones, tomar una mala decisión al "apostar todo" en una línea de llantas puede ser costoso.
La rentabilidad y los precios son importantes, pero hay más formas en que los fabricantes agregan valor. Asegúrese de que las líneas de neumáticos que elija se alineen con sus objetivos comerciales y el posicionamiento general en el mercado.

Estas son solo algunas ideas de cómo generar una asociación exitosa con los fabricantes de llantas, sin embargo usted como empresario llantero tiene la última palabra.

 

 

 

 

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